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Der komplette Black Friday-Guide 2021 für Performance Marketer

Black Friday Marketing Guide 2021

Der Black Friday steht wieder vor der Tür und versetzt das Internet in einen regelrechten Ausnahmezustand. Diese vorweihnachtliche Rabattschlacht spiegelt sich vor allem in den Umsätzen wieder: 2020 wurden im E-Commerce an diesem Tag allein 2,4 Milliarden Euro eingespielt. Was du an diesem Super-Shoppingtag berücksichtigen solltest, welche Vorbereitungen du treffen musst und auch, welche Fallen es zu umgehen gilt, das zeige ich dir in diesem Artikel.

Wann findet Black Friday 2021 statt?

Dieses Jahr fällt der Black Friday auf den 26. November und, wenn man den Prognosen glaubt, könnte die andauernde Pandemie besonders die Online-Umsätze wieder rekordverdächtig in die Höhe schießen lassen. Denn aus gegebenem Anlass meiden viele die sonst so überfüllten Kaufhäuser an diesem Tag. Hinzu kommt auch die Patent-Aufhebung der Marke “Black Friday”, sodass nun jedes Unternehmen seine Produkte mit diesem Begriff bewerben darf.

Wie kann ich mich auf den Black Friday vorbereiten?

“In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab” – was Konfuzius schon vor rund 2500 Jahren predigte, kannst du dir auch für deine Vorbereitung zum Black Friday vornehmen. Neben den Empfehlungen und Tricks zu passenden Marketingstrategien, ist es besonders wichtig, dass du dich, deine Website und deinen Shop gut auf den Ansturm vorbereitest.

Infografik: Black Friday guide für Performance Marketer

Erstellung eines Content Plans

Um also maximale Erfolge zu verzeichnen, solltest du rechtzeitig damit beginnen, deine Marketingmaßnahmen zu planen und gezielt auszurichten. Das bedeutet: Überlege dir, welche Produkte du bewerben (z.B. nur eine bestimmte Kategorie) und welche Kanäle du dafür nutzen willst (Social, SEA, Email-Marketing). Das hilft dir dabei, den richtigen Fokus zu setzen und deine Maßnahmen entsprechend zu priorisieren.

Für die Erstellung deines Content Plans empfiehlt es sich, einen Blick auf das Black-Friday-Marketing des letzten Jahres zu werfen und zu überprüfen, was besonders gut funktioniert hat und was du in diesem Jahr lieber nicht wiederholen solltest. Hast du dir eine Grundübersicht verschafft, kannst du den Content Plan nun schrittweise weiter ausbauen und im Anschluss für dein Stakeholdermanagement nutzen oder dein Designteam zur Erstellung von passenden Creatives briefen. Mit einer ausreichenden Vorbereitungszeit vermeidest du unnötigen Stress zum Jahresende und auch deine Kollegen werden es dir sehr danken, sich nicht in den letzten Minuten mit der Arbeit überschlagen zu müssen.

Deine Website für den Black Friday vorbereiten

Einer der größten Fehler den man machen kann, ist es, nicht ausreichend für den erhöhten Traffic gewappnet zu sein. Besonders wenn du ein super Angebot vorbereitet hast, dann willst du sicher nicht, dass deine Kunden frustriert die Seite verlassen, weil diese zu langsam lädt und sie nicht, wie gewohnt, schnell und einfach bestellen können. Gerade am Black Friday ist aufgrund der vielen Angebote die Aufmerksamkeitsspanne super gering und die Gefahr des Kaufabbruchs steigt überproportional.

Pro-Tipp: Sorge dafür, dass die voraussichtliche Lieferzeit für deine Webseiten-Besucher direkt ersichtlich ist.

Sprich daher am besten mit deiner IT und sorge dafür, dass ausreichend Serverkapazitäten vorliegen. Auch hier empfiehlt es sich, z.B. einen Blick in Google Analytics zu werfen und zu ermitteln, wie viele User sich zu den Spitzenzeiten des letzten Jahres auf deiner Seite aufgehalten haben, um dann eine entsprechende Sicherheitsmarge mit einrechnen zu können.

Warenverfügbarkeit für den Black Friday sicherstellen

Eine Studie von UPS hat ergeben, dass 86% aller User während des Black Fridays ihren Kaufvorgang abbrechen und die Seite verlassen, wenn die Lieferzeit länger als 5 Tage beträgt. Im Umkehrschluss bedeutet das für dich, dass du auf jeden Fall dafür sorgen solltest, genug Ware auf Lager zu haben, um diese rechtzeitig losschicken zu können. Halte zudem Rücksprache mit deinen Zulieferern, inwiefern sie dich im Fall der Fälle mit einer schnellen Nachbestellung unterstützen können.

Pro-Tipp: Sorge dafür, dass die voraussichtliche Lieferzeit für deine Webseiten-Besucher direkt ersichtlich ist.

Ein weiterer Pro-Tipp: Erleichtere deinen Kunden die Kaufentscheidung mit einem besonders großzügigen Rückgaberecht. Aus unserer Erfahrung heraus, spielt das insbesondere bei unentschlossenen Besuchern eine große Rolle. Sorge auch hier dafür, dass diese Information gut sichtbar auf den Aktions- bzw. Produktseiten veranschlagt ist.

Halte deine Website immer up to date

Was sich generell empfiehlt, gilt in besonderem Maße an Black Friday: Eine gute und conversion-optimierte Website ist im E-commerce die halbe Miete. Überprüfe daher folgende Dinge und rüste bei Bedarf nach:

  • Eliminiere alle 404er.
  • Prüfe deine Redirects.
  • Prüfe den Aufbau deiner Website auf einem Smartphone und optimiere sie für das mobile Kauferlebnis.
  • Plane die Touchpoints zu deinen Black Friday Angeboten auf der Website (z.B. ein gesonderter Button in der Navigation).
  • Teste dein gesamtes Tracking-Setup – idealerweise durch eine Testbestellung.

Passe dein Daily Spend schrittweise an

Solltest du ein größeres Budget als üblich eingeplant haben, ist dieser Tipp besonders wichtig für dich. Sowohl der Google- als auch der Facebook-Algorithmus sind für ihren fragilen Charakter bekannt. Daher ist es ratsam, den Daily Spend nach und nach hochzufahren und nicht von heute auf morgen mit einem großen Knall. So gibst du dem Algorithmus und seinen Kampagnen die Chance, sich “zu akklimatisieren”. Deine Conversion Rates werden es dir danken. Auf unserem advalyze Blog findest du weitere interessante Google Ads-Tricks und Facebook Ads-Hacks von unseren Experten.

Marketingmaßnahmen vor dem Black Friday

Jetzt wird es spannend und wir gehen in die heiße Phase über. Um nichts zu vergessen, arbeiten wir uns chronologisch vor und starten mit dem, was du vor dem Black Friday unbedingt erledigen solltest.

Marketingkanäle bestimmen

Überlege dir, welches Budget du zur Verfügung hast und welche Kanäle du im Marketingmix nutzen willst.

  • Hast du beispielsweise ein mittleres 5-stelliges Budget für den Black Friday zur Verfügung, kannst du richtig aus dem Vollen schöpfen und neben den Standards Social und SEA auch GDN (Google Display Network), Affiliate, PR und/oder Programmatic Ads in Betracht ziehen.
  • Ist dein Budget eher begrenzt, kannst du diverse Growth Hacking Tricks ausprobieren und z.B. bei MyDealz einen Deal für deine Produkte einstellen und sie somit kostenlos bewerben.
  • Auch günstige und trotzdem reichweitenstarke Kanäle wie TikTok bieten sich an. Hier liegt der CPM (Cost per Mille, beschreibt die Kosten deiner Anzeigen pro 1000 Impressionen) aktuell bei ca. 2 bis 5 €. Man kann also auch mit kleinem Budget viel erreichen.

Denke aber auch immer bei der Kanalwahl an deine Zielgruppe und wo sich diese frequentiert aufhält. Denn nur, wenn deine Anzeigen die richtigen Personen an Black Friday erreichen, kann dein Umsatz steigen.

Teaser deine Deals im Voraus an

Machen wir uns nichts vor: An Black Friday wirst du mit deiner Brand nicht allein um die Aufmerksamkeit der Käufer buhlen. Damit deine Black-Friday-Deals also nicht in der Angebotsflut untergehen, solltest du versuchen, bereits im Voraus möglichst viel Spannung und Interesse dafür zu generieren.

Auf Social Media kannst du z.B. die Highlights vorstellen und damit Vorfreude bei deinen Followern auslösen. Gleiches gilt für deinen Newsletter, den du an deine Bestandskunden senden kannst. Ein eingebauter Countdown, der anzeigt, wann die Deals live gehen, hat sich bei unseren Kunden in der Vergangenheit als sehr effektiv herausgestellt. Schließlich wird damit eine gewisse Dringlichkeit vermittelt und die FOMO (Fear Of Missing Out, also die Angst etwas zu verpassen) deiner Kunden angekurbelt.

Pro-Tipp: Füge deinen Mails eine Kalendereinladung für den Start deiner Deals an. So sorgst du dafür, dass deine Kunden durch einen anderen Touchpoint an die Aktionen erinnert werden.

Nutze die Macht der Daten

Was könnte schöner sein, als am Black Friday mehr Besucher auf der Seite zu verzeichnen, die dann auch noch mehr als üblich einkaufen? Richtig – wenn dieser Zustand nicht nur am Black Friday herrschen würde. Und genau das kannst du bei ausreichender Planung auch erreichen. Dafür musst du nur im Voraus Conversion Gruppen definieren und damit Remarketing Listen befüllen. Dies ist beispielsweise hilfreich, wenn du Warenkorbabbrechern eine automatische Reminder-Mail schicken willst. Alternativ kannst du z.B. in der Weihnachtszeit bei jedem Einkauf über 100€ eine Anzeige mit ähnlichen Produkten ausspielen, die diese Kunden schon während des Black Fridays gekauft haben.

Lass dich beraten

Nutze deinen Content Plan und erstelle die Assets

Jetzt wo du weißt, welche Zielgruppe du erreichen musst, welche Kampagnentypen du fahren willst und wie hoch dein Budget ist, kannst du damit beginnen, die passenden Assets einzuplanen. Nutzt du z.B. Instagram für Awareness, solltest du die Creatives briefen und die Texte schreiben. Wenn du weitere Kanäle für deine Promotion nutzen willst, wie z.B. einen Newsletter, kannst du parallel eine Email-Strecke konzipieren. Wie eingangs schon erwähnt, kommt es auf die rechtzeitige Planung an, die dir dabei hilft, auch in stressigen Phasen einen kühlen Kopf zu bewahren.

Nachhaltige Marketingstrategien für Black Friday (im wahrsten Sinne des Wortes).

Hand auf’s Herz: Die erste Assoziation zum Thema Black Friday ist sicherlich die Aussicht auf super lukrative Angebote, oder? Wusstest du, dass das gar nicht so sein muss? Zum Beispiel hat das Bekleidungslabel Patagonia die eigenen Produkte nicht reduziert verkauft, sondern stattdessen 1% des Tagesumsatzes gespendet. Das hat zu einem enormen Umsatzanstieg geführt, mit dem Patagonia so nicht gerechnet hätte.

Du siehst: Wenn du dem Black Friday grundsätzlich kritisch gegenüberstehst oder auch einfach nicht auf deine Marge verzichten kannst, hast du trotzdem die Möglichkeit, deine Verkäufe mit kreativen Ideen zu steigern. Und idealerweise tust du sogar noch etwas Gutes dabei.

Marketingmaßnahmen während des Black Friday

Nachdem ich dir gezeigt habe, wie du dich und dein Unternehmen am besten auf den Black Friday vorbereitest, geht es im folgenden Abschnitt darum, welche Maßnahmen du währenddessen ergreifen kannst und worauf du besonders achten musst, damit der Tag reibungslos verläuft.

Nutze Cross-Channel-Synergien

Hast du dir bereits vor dem Black Friday Ziele für dein Marketing überlegt, lassen sich diese jetzt einfach kombinieren. Beispielsweise kannst du auf deiner Landingpage darauf hinweisen, dass es auf deinem Instagram Account exklusive Rabattcodes zu finden gibt. Das führt zu einem höheren Engagement auf deinem Account und auch die Followerzahlen steigen.

Wenn wir schon bei Social Media sind: Sorge dafür, dass du genügend Ressourcen für das Community Management eingeplant hast. Erfahrungsgemäß steigt das Supportaufkommen in Form von Anfragen und Co. deutlich im Laufe des Tages. Wenn du schnell Antworten auf Fragen liefern kannst – z.B. ob die Schuhe aus recycelten Stoffen bestehen oder eines deiner Produkte vegan ist – so hilft das den Besuchern bei ihrer Kaufentscheidung enorm. Daher empfiehlt es sich auch, einen FAQ Abschnitt auf der Landingpage zu integrieren, sodass die grundlegendsten Fragen direkt beantwortet werden.

KPI-Monitoring am Black Friday

Behalte deine relevanten KPIs jederzeit im Blick. Nichts ist ärgerlicher, als durch Bugs oder Fehler in der Customer Journey Umsatz und Neukunden zu verlieren. Auch, wenn du vorher im Test-Run bereits alles überprüft hast, solltest du trotzdem deine Kampagnen minutiös kontrollieren, denn manchmal kommt es einfach zu Problemen, die du dann zumindest rechtzeitig lösen kannst.

Achte auch auf deine Werbekampagnen, ob du ggf. dein Budget nachträglich erhöhen musst, wenn die Performance gut ist.

Mache Nicht-Käufer zu deinen zukünftigen Neukunden

Nicht jeder Besucher deiner Website oder deines Shops wird am Ende zu einem Kunden für dich. Das solltest du nicht erwarten und ist auch vollkommen normal. Damit dieser Traffic allerdings nicht verloren geht, empfiehlt es sich z.B. eine Anmeldung für deinen Newsletter anzubieten, indem du für relevante Tipps oder zukünftige Aktionen wirbst. Somit kannst du zumindest deine Newsletterliste weiter ausbauen.

Was Marketing Manager nach dem Black Friday tun sollten

Puh, du hast es geschafft! Die letzten Deals sind gerade ausgelaufen und deine Kunden freuen sich schon auf ihre Bestellungen. Eigentlich Zeit, sich in den kommenden Tagen zu erholen und die Anstrengungen schnell zu vergessen. Warum du allerdings nicht erst in einem Jahr wieder an den Black Friday und deine Vorbereitung denken solltest, zeige ich dir in diesem Abschnitt.

Learnings aus dem Black Friday nutzen

Nachdem du einen der stressigsten Tage des Jahres hoffentlich gut überstanden hast, solltest du dein Augenmerk unbedingt auf die Auswertung deiner einzelnen Maßnahmen legen, um daraus wichtige Learnings für die Zukunft ziehen zu können.
Das bedeutet konkret:

  • Wie haben meinen Kampagnen performt?
  • Habe ich meine Umsatzziele erreicht?
  • Welche Maßnahmen haben am besten funktioniert?
  • Wie viele Newsletter-Anmeldungen und neue Follower konnte ich generieren?
  • Wie sah die DOI-Quote (DOI= Bestätigungsverfahren für z.B. die Newsletteranmeldung), Open Rate und Conversion Rate meiner Emails aus?
  • Wie haben sich meine KPIs entwickelt? Waren meine Kampagnen ROAS (Return On Ad Spend) positiv?
  • Welcher Kanal hatte die beste Performance?
  • Gab es etwas, was nicht funktioniert hat? Muss ich im nächsten Jahr bei bestimmten Dingen besser aufpassen?

Wenn du dir diese Fragen im Nachgang stellst und die Antworten dazu verinnerlichst, hast du für das kommende Jahr bereits einen guten Fahrplan und weißt, auf welche Maßnahmen du setzen kannst bzw. bei welchen Maßnahmen du noch am Konzept feilen solltest.

Pro-Tipp: So manches Learning oder wichtiger KPI lässt sich erst zu einem späteren Zeitpunkt ableiten. Ein Paradebeispiel ist die Kohortenbetrachtung. Schaue dir unbedingt mit einigen Wochen Abstand die Performance an und analysiere Kennzahlen wie die Churn Rate, die Return Quote, die Repurchaseorder und -frequency und dokumentiere dieses Wissen für das nächste Jahr. Mit diesen Insights wirst du deine Kampagnen in 2022 noch besser optimieren können.

Nutze deine Remarketing Listen für die kommende Weihnachtssaison

Neben dem hoffentlich erfolgreichen Abverkauf, hast du auch deine Audiences gut füllen können. Diese stellen die Basis für deine Werbemaßnahmen der kommenden Tage und Wochen dar, denn im Allgemeinen ist der Black Friday nur der Auftakt des äußerst lukrativen Weihnachtsgeschäfts. Nutze also deine Audiences, um dein Advertising noch effizienter zu machen. Dafür kannst du zum einen auf klassisches Remarketing setzen.

Remarketing-Kampagnen:

  • Warenkorbabbrecher
  • Remarketing auf Warenkörbe, die einen für dich relevanten Schwellenwert übersteigen
  • Remarketing für ähnliche Produkte (im Stile Amazons “Kunden kauften auch”)
  • Remarketing auf Pageview eines bestimmten Produktes

Lookalike Audiences aufsetzen

Zusätzlich hast du auch die Möglichkeit, eine Look-a-Like Audience (LAL) aufzusetzen. Hinter diesem komplizierten Ausdruck versteckt sich die Funktion des Algorithmus’, basierend auf den Angaben, Interessen und demografischen Datenpunkten deiner Kunden, statistische Zwillinge zu bilden. Diese “ticken” ähnlich wie deine Bestandskunden, wenn man es einmal umgangssprachlich ausdrücken will. Die LALs kannst du dann im Prospecting einsetzen und somit direkt Personen ansprechen, die, basierend auf ihrem Verhalten, deutlich interessierter an deinen Produkten sein dürften, als Personen aus anderen Zielgruppen. Wenn du mehr über Lookalike Audiences lernen willst, kann ich dir diesen ausführlichen Artikel zum Thema Customer Match von meinem Kollegen James Holder wärmstens empfehlen.

Fazit

Wie du siehst, gibt es bei der Planung einer Marketingstrategie zum Black Friday einiges zu berücksichtigen. Die richtige Vorbereitung sowie eine gut durchstrukturierte Planung dieses Shopping-Events sind das A und O, um bestmögliche Erfolge verzeichnen zu können. Wenn du ein solides Fundament aufgebaut und dir zusätzlich noch eine spannende Aktion für dein Produkt ausgedacht hast, kannst du somit an nur einem Tag im Jahr ein relevantes Umsatzplus erwirtschaften. Falls du Hilfe dabei benötigst, kannst du jederzeit mit uns in Kontakt treten. Wir wünschen dir viel Erfolg für den Black Friday!

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Autor:In

Jan Steg @ advalyze

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